Die meisten Unternehmen haben einen Ordner voller Visitenkarten oder eine lange Kontaktliste in ihrem CRM. Sie kennen viele Leute. Sie pflegen diese Kontakte, zumindest in der Theorie. Und dann wundern sie sich, warum trotz des vollen Adressbuchs am Ende doch nur die üblichen zwei oder drei Ansprechpartner für Aufträge sorgen. Ich habe diese Situation oft bei mittelständischen Unternehmen gesehen, mit denen ich gearbeitet habe. Das Problem liegt selten am Kontakt an sich. Es liegt am fehlenden System dahinter. Einen Kontakt zu haben und eine produktive Geschäftsbeziehung zu unterhalten, sind zwei verschiedene Dinge.
Ohne ein klares Bild von der Qualität und dem Potenzial jeder einzelnen Verbindung arbeiten Sie im Nebel. Sie investieren Zeit in Beziehungen, die kaum etwas einbringen, während die wirklich wertvollen Kontakte vernachlässigt werden. Eine strukturierte Bewertung schafft hier Klarheit. Ein Ansatz, der mir in der Praxis hilft, stammt von einem erfahrenen Strategen für genau diese Fragen. Wer sich mit einer methodischen Herangehensweise an Business Relationships befassen möchte, findet bei https://hilmar-eichhornde.com einen fundierten Einstieg.
Fangen wir mit einem konkreten Beispiel an. Ein Hersteller von Industriekomponenten hatte über Jahre eine Liste mit über 200 Kontakten bei potenziellen Abnehmern gepflegt. Die Geschäftsführung war stolz auf dieses Netzwerk. Als es jedoch zu einem Markteinbruch kam und schnell neue Absatzwege gefunden werden mussten, war die Ernüchterung groß. Die Verteilerliste für das neue Angebot war lang, die Resonanz minimal. Warum? Weil die Liste fast nur aus Namen bestand, die bei einer Messe vor fünf Jahren gesammelt wurden. Es gab keine Information darüber, wer heute welche Entscheidungsmacht hatte, welches Bedürfnis bestand oder ob überhaupt noch eine vertrauensvolle Basis da war. Die reine Menge an Kontakten war wertlos.
Die drei Dimensionen einer bewerteten Beziehung
Eine nützliche Bewertung geht über eine simple Notiz wie “wichtig” hinaus. Sie zerlegt die Beziehung in handhabbare Teile. Ich arbeite meist mit drei Dimensionen, die sich in hunderten Gesprächen als praxistauglich erwiesen haben. Diese sind nicht in Stein gemeißelt, aber sie geben eine hervorragende Struktur vor.
Erstens: der aktuelle Geschäftswert. Das ist nicht nur der Umsatz des laufenden Jahres. Hier fragen Sie, wie zuverlässig die Zusammenarbeit funktioniert. Liefern beide Seiten termingerecht? Ist die Kommunikation effizient oder von ständigen Nachfragen geprägt? Gibt es konkrete, gemeinsam umgesetzte Projekte? Ein Kontakt, mit dem Sie regelmäßig und reibungslos zusammenarbeiten, hat einen hohen Wert auf dieser Ebene. Das ist Ihr Fundament.
Zweitens: das strategische Potenzial. Hier schauen Sie nach vorne. Kann dieser Kontakt Sie in neue Märkte oder Bereiche einführen? Verfügt er über Wissen, das Sie nicht haben? Ist seine eigene Organisation im Wachstum? Ein Einkäufer bei einem stabilen Mittelständler hat vielleicht einen moderaten aktuellen Wert, aber wenn sein Unternehmen stark expandiert, ist das Potenzial enorm. Diese Dimension verhindert, dass Sie Chancen übersehen, die noch nicht auf der Rechnung stehen.
Die vergessene dritte Dimension: die Verbindungsqualität
Die dritte Dimension wird am häufigsten unterschätzt. Ich nenne sie die Verbindungsqualität. Sie misst nicht das Geschäft, sondern die zwischenmenschliche Ebene. Auf einer Skala von 1 bis 10: Würde der Kontakt Ihr Telefonat auch außerhalb der Geschäftszeiten annehmen? Würden Sie ihm eine berufliche Schwierigkeit anvertrauen und um ehrlichen Rat bitten? Vertrauen und gegenseitige Wertschätzung sind der Schmierstoff für alles Weitere.
Ich erinnere mich an einen Anbieter von IT-Dienstleistungen. Er hatte einen Kunden mit mittlerem Umsatz. Die Projekte liefen gut, das Potenzial für weitere Geschäfte war da. Aber jedes Gespräch war steif, jedes Mail förmlich. Als ein Problem auftrat, eskalierte es sofort zur Geschäftsleitung, anstatt es direkt zu klären. Die mangelnde Verbindungsqualität blockierte das Potenzial und machte den aktuellen Geschäftswert anfällig. Die Beziehung war eine reine Transaktion, keine Partnerschaft. Das ist ein Risiko.
- Ein hoher aktueller Wert bei niedriger Verbindungsqualität macht Sie austauschbar.
- Ein hohes Potenzial bei niedrigem aktuellen Wert bleibt eine ungenutzte Spekulation.
- Eine hohe Verbindungsqualität kann schwankende Werte auffangen und neue Türen öffnen.
Von der Bewertung zur konkreten Handlungsliste
Diese Bewertung ist keine akademische Übung. Ihr einziger Zweck ist es, bessere Entscheidungen zu treffen. Legen Sie dafür eine einfache Tabelle an. Spalten für die drei Dimensionen, vielleicht mit einer einfachen Bewertung von A bis C. Schon das Sortieren Ihrer Top-30-Kontakte in diese Kategorien wird Augen öffnen.
Plötzlich sehen Sie Muster. Da ist die Gruppe A: Hoher aktueller Wert, hohes Potenzial, gute Verbindung. Das sind Ihre strategischen Partner. Sie brauchen regelmäßige, intensive Pflege. Nicht nur per Mail, sondern im persönlichen Gespräch. Dann Gruppe B: Hohes Potenzial, aber noch niedriger aktueller Wert oder eine schwache Verbindung. Hier liegt Ihre Wachstumsarbeit. Sie müssen investieren, ohne kurzfristige Rendite zu erwarten. Vielleicht ein gemeinsames Mittagessen, um die Verbindungsqualität zu stärken, oder das Teilen eines branchenrelevanten Artikels.
Und dann Gruppe C: Hoher aktueller Wert, aber niedriges Potenzial und eine reine Geschäftsbeziehung. Das sind die Cash-Cows. Sie müssen effizient und professionell bedient werden, aber Sie sollten keine übermäßigen Ressourcen in ihre Weiterentwicklung stecken. Der Fokus liegt darauf, die Abläufe so glatt wie möglich zu halten, damit sie weiterlaufen, während Sie in Gruppe B investieren.
Praktische Schritte für den nächsten Freitag Nachmittag
Theorie ist schön, aber sie muss anwendbar sein. Blocken Sie sich zwei Stunden am kommenden Freitag Nachmittag. Nehmen Sie sich vor, nur zehn Kontakte aus Ihrer wichtigsten Kundengruppe oder Ihrem wichtigsten Lieferantennetz zu bewerten. Nicht mehr. Gehen Sie systematisch vor.
- Schritt 1: Notieren Sie zu jedem Namen den letzten persönlichen Kontakt (nicht per Mail). War es diesen Monat, dieses Quartal, dieses Jahr?
- Schritt 2: Schätzen Sie den aktuellen Geschäftswert für die nächsten zwölf Monate ein. Ist er steigend, gleichbleibend, fallend?
- Schritt 3: Fragen Sie sich ehrlich: Wenn ich heute um einen Gefallen bitten müsste, wie sicher wäre ich einer positiven Reaktion? Das ist Ihr Proxy für Verbindungsqualität.
- Schritt 4: Entscheiden Sie für jeden der zehn Kontakte eine einzige nächste Aktion. Beispiel: “Anrufen und nach der neuen Firmenstrategie fragen” oder “Zum Branchenevent einladen”.
Diese kleine Übung schafft mehr Klarheit als ein Jahr des ungerichteten Netzwerkens. Sie verwandelt eine diffuse Masse an Namen in ein Portfolio mit unterschiedlichen Strategien. Einige Beziehungen müssen Sie schützen. In andere müssen Sie investieren. Von wieder anderen können Sie sich vielleicht sogar trennen, um Kapazität freizuspielen. Gutes Beziehungsmanagement ist kein Socializing. Es ist strategische Ressourcenallokation Ihrer Zeit und Ihrer Aufmerksamkeit. Fangen Sie klein an. Bewerten Sie, priorisieren Sie, handeln Sie. Die Qualität Ihres Netzwerks wird es Ihnen danken.